Comment incentiver les vendeurs en concession automobile ?

Comment incentiver les vendeurs en concession automobile ?

Quels sont les outils pour animer et motiver vos vendeurs en concession automobile aujourd’hui ?

L’industrie automobile, économie pionnière en France, rassemble chaque année des millions de visiteurs au Mondial de l’automobile à Paris. L’occasion de se pencher sur ce secteur pour Roadoo Network.

Bénéficier d’équipes motivées est le résultat d’un plan de bien-être et d’animation bien élaborés. Outre le salaire, il faudra plus à l’employé pour qu’il se sente réellement motivé : bonne entente avec les collègues, intérêt pour le travail, reconnaissance du travail souvent traduit par la récompense…

Animer un réseau de concessions automobiles est donc nécessaire au bon fonctionnement de son organisation.

Stimuler et motiver des équipes commerciales avec des challenges reste l’outil le plus probant. Pour cela le challenge doit être réfléchi et bien adapté à la stratégie et la problématique de votre concession.

  1. Définir la stratégie du challenge et les objectifs à atteindre au préalable.

Le challenge doit présenter des objectifs réalisables, clairs et simples. Le but étant qu’ils soient compris rapidement et facilement de tous.

Quels sont vos objectifs ?

  • Augmenter votre chiffre d’affaires
  • Créer une dynamique d’équipe
  • Développer un lien de cohésion sociale fort
  • Améliorer le bien-être de vos équipes

Vous avez des objectifs quantitatifs, il s’agira d’un challenge tactique

  • Vous souhaitez augmenter vos résultats, accélérer vos ventes, sur un segment de clients ou bien une famille de produits. Il est conseillé de retenir une période définie et courte (1 à 3 mois).

Vous avez des objectifs qualitatifs, il s’agira d’un challenge stratégique.

  • Vous recherchez une montée en compétence des équipes, vous envisagez de vous positionner sur un nouveau segment, une nouvelle gamme de produits ou encore augmenter le panier moyen de vos clients. Les changements sont plus profonds et la durée est sur du moyen-long terme (3 à 6 mois).

L’ère du digital et la “gamification” : Le challenge 2.0.

Grâce à la digitalisation, « gamifier » est un moyen d’inciter vos communautés de façon ludique à participer et à s’impliquer davantage dans l’entreprise. Les caractéristiques du jeu, soit l’esprit de compétition mais aussi la reconnaissance et le plaisir appliqués au travail entrainera une augmentation de la motivation et de l’implication des communautés.

Permettre à vos vendeurs de suivre leur évolution en direct sur le challenge, de communiquer avec son équipe, partager du contenu et de l’information sur un fil d’actualité (photos ou vidéos) suscitera non seulement un lien social plus fort, mais aussi un engagement personnel plus prononcé.

Voici la recommandation Roadoo Network pour Paul, Directeur d’une concession automobile.

Il souhaite augmenter ses ventes de voitures et augmenter les ventes sur le matériel annexe et l’entretien des voitures.

Suite à sa requête, nous avons mis en place :

  • un challenge Podium sur le chiffre d’affaires général (durée 6 mois): le top 3 vendeurs remportera un voyage à New-York.
  • Pour accompagner et animer le challenge général nous préconisons en plus d’incentiver l’équipe sur un challenge CA, vente de voitures et un autre challenge sur l’entretien et le SAV.
  • Ainsi qu’un Challenge du mois, pour incentiver les équipes sur tous autres les produits annexes/nouveautés. Dans ce cas-ci nous prenons l’exemple des batteries.
  1. Un bon vendeur = un vendeur bien informé et formé.

Les vendeurs sont en contact direct et physique avec de potentiels acheteurs, ils n’ont donc pas droit à l’erreur !

  • Le discours commercial doit être ficelé sans que la pression commerciale ne se ressente trop, c’est là que la relation avec le client prend tout son sens.
  • La formation régulière est primordiale : connaitre les produits sur le bout des doigts est évidemment indispensable, surtout lorsque les arrivées de nouveaux produits est constamment mise à jour.

Pour cela mettre en place des programmes de formation régulier permettra à vos équipes non seulement de monter en compétences mais d’être surs d’eux lors d’une vente.

Grâce à la gamification mettre en place des Quizz et E-learning il sera plus ludique et motivant pour vos équipes d’y répondre s’ils savent qu’ils y gagneront au change (récompense sous forme de points pour avoir participé et eu de bonnes réponses).

Article rédigé par Pauline Ayrignac, Roadoo Network copyright. Le 14 mars 2017.

Contact : +33(0)18695277