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Démo

Comme nous vous l’avons expliqué dans un précédent article, la rémunération est un facteur non exclusif de la motivation au travail. C’est un élément important certes mais il peut se révéler être responsable de la démotivation.

Il est donc important de bien choisir son système de rémunération que ce soit pour motiver ses commerciaux ainsi que pour accroître la croissance et réaliser de bons objectifs.

La rémunération commerciale rime évidemment avec variable mais quelle est la variable la mieux adaptée à votre business ?

Le commissionnement pour pousser la vente :

Les commissions et surtout les commissions non plafonnées sont une tradition dans le milieu de la vente.

Mais qu’est-ce réellement une commission ? C’est un gain calculé sur la marge ou le chiffre d’affaire à l’aide d’un pourcentage et qui se déclenche dès le premier euro vendu.

Elle est intéressante sur les cycles de ventes relativement court où lorsque que les commerciaux sont totalement autonomes dans leurs processus.

La commission peut réellement avoir un impact sur le salaire des commerciaux et cela est vu comme un véritable atout, surtout pour les commerciaux de longues dates.

La prime sur objectif pour récompenser la performance :

La prime sur objectif est plus qualitative car elle motive les commerciaux à se dépasser constamment pour l’atteindre. Elle permet de récompenser l’effort et l’excellence. Au lieu de se porter sur l’évolution du chiffre d’affaires, elle se porte sur la performance.

On la retrouve plus lors d’un cycle de vente assez long, technique ou aléatoire. Elle s’adapte mieux lorsque les commerciaux doivent travailler en équipe, avec d’autres secteurs de l’entreprise, pour boucler les ventes.

Le problème avec ces primes est la fixation de l’objectif. Fixer des objectifs clairs à vos commerciaux, est une source de motivation. Il est très important de personnaliser ces objectifs en fonction des compétences de chacun. Malheureusement l’inconvénient est que les commerciaux peuvent être tenter de ne pas totalement se dévoiler, pour avoir des objectifs faibles et les réaliser plus simplement.

Les deux :

Il est aussi possible de récompenser vos commerciaux avec les deux variables précédentes.

Mettre en place un système qui maintient l’effort et le dépassement en ne commissionnant pas dès le premier euro gagné mais en fixant un minimum de vente à atteindre.

Les commerciaux peuvent se voir verser un commissionnement mensuel plafonné, calculé sur le chiffre d’affaires. Peuvent s’y ajouter des primes sur objectifs, trimestrielles ou semestrielles, calculées sur la réussite de challenge.

Pour conclure, nous vous conseillons d’étudier le fonctionnement de votre entreprise et de votre marché pour faire le bon choix.

La motivation et la récompense de vos commerciaux ne passent pas uniquement par l’argent. Il faut essayer d’allier ces facteurs avec d’autres moins exhaustifs mais tout aussi motivants.

Alors quel moyen utiliserez-vous ?


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