Un Réseau Social Entreprise peut il (enfin) motiver mes commerciaux ?

Ce qui distingue un réseau social dit d’entreprise d'un réseau social classique, est que ce premier n'est accessible qu'aux personnes appartenant à l'écosystème de l'entreprise : les collaborateurs internes et externes. Il vise à transformer la manière dont les individus communiquent entre eux dans l'entreprise. L'utilisation d'un réseau social conçu pour les entreprises présente en effet de nombreux avantages.

Pourquoi les réseaux sociaux entreprise peinent-ils à décoller ?

• Le manque d'intégration  
  
  Dans l'informatique d'entreprise, l'intégration représente l'objectif universel qui n'est jamais parfaitement atteint. La perfection n'est pas réalisable, mais pour chaque application, un certain nombre d'éléments doit être respecté afin de permettre au système de fonctionner. L'un des obstacles que les réseaux sociaux d'entreprise doivent surmonter pour réussir, est une intégration suffisante avec les systèmes pertinents, tels que les annuaires d'entreprise et les systèmes de gestion de contenu.  
  
  Par ailleurs, les fournisseurs peuvent proposer toutes sortes interfaces de programmation d'applications, mais la réalisation des intégrations essentielles à son bon fonctionnement exige une constante surveillance de la part des services informatiques. Si un RSE est lancé avec des lacunes importantes en matière d'intégration, les employés risquent de ne pas être impressionnés.
  
  
• La concurrence des sites Web type réseau social public gratuit  
  
  Dès que le RSE sera mis en place au sein de votre entreprise, vos employés commenceront à le comparer avec des sites de réseaux sociaux grand public tels que Facebook. Si une telle comparaison venait à s'installer chez les commerciaux, le RSE en souffrirait. Par exemple, cela peut être dû à l’interface difficile à utiliser ou à des fonctionnalités importantes qui manquent.  
  
  De même, si l'environnement social de l'entreprise entraîne trop de contraintes et de frais, vos groupes de travail opteront pour l'utilisation de la fonction groupe de Facebook par exemple, ou bien pour une autre application dite freemium.
  
  La conséquence de tout cela ? Il serait dommage de parier sur ce genre de plateformes ou d'applications gratuites tout en sachant que des informations internes et confidentielles sont diffusées via des réseaux peu conformes aux normes de sécurité que vous exigez dans votre entreprise.
  
  
• Les problèmes liés à la conformité  
  
  Il est important de savoir si le RSE que vous adoptez répond aux exigences de conformité telles que l'archivage des données. En outre, ils pourraient avoir tendance à favoriser plus de risques que d'avantages avec une technologie qui facilite le partage d'informations à grande échelle alors que l’entreprise a la responsabilité de garder certaines catégories d'informations sous contrôle strict.
  
  
• Manque d'adaptation aux processus d'entreprise et aux flux de travail  
  
  Idéalement, les logiciels de type réseaux sociaux devraient rendre les processus commerciaux plus efficaces. Lorsque vous voyez quelqu'un poster qu'il travaille sur le même problème que vous, vous pouvez combiner vos forces. Il y a un effet de motivation commerciaux qui se met en place. Plus encore, si vous avez besoin d'une réponse à une question, vous pouvez la poser à l'ensemble de l'entreprise - ou au service ou groupe d'intérêt concerné - et obtenir une réponse beaucoup plus rapidement. Pour un effet maximal, l'expérience sociale doit être intégrée dans les processus commerciaux que vous souhaitez accélérer. En revanche, si vous ne parvenez pas à les intégrer harmonieusement, vous risquez de ne pas les adopter.
  

Quelles sont les étapes pour réussir l'adoption de votre Réseau Social Entreprise ?

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Si les spécificités diffèrent selon les clients, tous les déploiements réussis ont en commun les étapes suivantes :

• Définir et communiquer une vision claire  
  
  Expliquez clairement aux employés comment cette nouvelle plateforme soutient les valeurs fondamentales, la mission et les objectifs stratégiques de l'entreprise. Autrement dit, les employés doivent bien comprendre comment elle les aidera à atteindre leurs propres objectifs quotidiens.  Pour cela, définissez dès le départ les paramètres de réussite. Afin de concevoir la bonne stratégie pour réaliser votre vision, vous devez avoir un moyen de mesurer le succès. Les indicateurs de réussite servent de repères et fournissent des informations cruciales sur la manière d'ajuster les tactiques et la stratégie.
  
  
• Sensibiliser pour accroître l'adoption  
  
  Formez une coalition entre différents groupes d'entreprises pour défendre cette vision. L'identification d'influenceurs et de partenaires internes vous permet de susciter l'enthousiasme qui conduira à une plus grande adoption. Aussi, organisez un événement de lancement officiel pour susciter l'enthousiasme et indiquer les prochaines étapes de l'utilisation du réseau. Un événement de lancement concentre l'adoption initiale, ce qui crée une dynamique qui conduit à une adoption plus large et à la modélisation des comportements souhaités. Faites-le suivre d'événements officiels de relance pour présenter la plateforme à de nouveaux utilisateurs et pour rappeler aux utilisateurs existants sa puissance. Cela induira une plus grande motivation commerciaux vis-à-vis du réseau social.
  
  
• Réduire les obstacles à l'adoption  
  
  Identifiez les groupes et les utilisateurs dont les cas d'utilisation peuvent tirer le meilleur parti du réseau d'entreprise. Ce processus de découverte vous permet de trouver les utilisateurs qui sont prêts à adopter et à adhérer rapidement à la vision.  
  
  Permettez à tous vos utilisateurs d'utiliser le réseau. Vous pouvez vous concentrer sur des cas d'utilisation spécifiques, mais vous devez vous attendre à ce que l'adoption volontaire par d'autres utilisateurs donne lieu à de nouveaux cas d'utilisation inattendus. L'intégration de la plateforme aux outils existants, tels que Sharepoint, réduit également les obstacles à l'adoption.  
  
  Ensemencez le réseau avec des informations utiles afin de montrer rapidement sa valeur aux utilisateurs. La valeur d'un ESN dépend des informations que les utilisateurs peuvent en tirer. Avec une masse critique d'activité, les informations statiques se transformeront en conversations.  
  
  Fournissez une formation ciblée. Étant donné que vos utilisateurs ont différents niveaux de compréhension, répondre à des besoins spécifiques avec les bonnes informations augmentera l'adoption. Parmi les niveaux d'utilisateurs les plus courants figurent les cadres, les leaders, les utilisateurs expérimentés et les nouveaux utilisateurs.
  
  
  
• Renforcer l'engagement  
  
  Tirez parti de vos leaders et champions pour promouvoir et attirer les autres. Un réseau pleinement utilisé encourage la communication descendante, ascendante et horizontale. Les champions doivent comprendre des utilisateurs cadres et non cadres, afin d'encourager une communication à 360 degrés.  
  
  Encouragez les gens en utilisant différentes tactiques. Par exemple, utilisez la fonction d'éloge pour reconnaître publiquement les personnes, mentionnez publiquement les utilisateurs qui ont des questions, aidez à mettre les gens en contact avec des experts. Dès que cela est fait, sortez du chemin et laissez-les poursuivre la conversation.  
  
  Transformez les nouveaux utilisateurs en utilisateurs expérimentés et les utilisateurs expérimentés en champions. Chacun a la possibilité de devenir un champion, mais son parcours peut être différent. En leur fournissant un soutien ciblé, vous les aiderez dans cette démarche.
  
  
• Apprendre de vos utilisateurs  
  
  Assurez le suivi des utilisateurs pour identifier les nouveaux cas d'utilisation et les meilleures pratiques. De nombreux clients permettent de travailler avec l’entreprise pour définir de meilleures pratiques communes. Cependant, votre organisation est unique, et vos objectifs et circonstances spécifiques doivent être pris en compte. En restant en contact avec vos utilisateurs, vous découvrirez des cas d'utilisation créatifs que vous n'auriez pas pu prévoir autrement.  
  
  Adaptez votre stratégie au fur et à mesure que vous apprenez. Il est essentiel d'établir des mesures spécifiques de la réussite pour savoir si vous atteignez vos objectifs. Si quelque chose ne fonctionne pas, soyez flexible et corrigez le tir en fonction de ce que vous avez appris. Comprenez également que votre organisation n'est pas non plus statique ; il y a de nouveaux objectifs, de nouveaux défis, de nouveaux employés, de nouveaux cas d'utilisation. Prévoyez la souplesse nécessaire pour surveiller, réévaluer et agir.
  

Comment motiver ses commerciaux ?

Si vous voulez améliorer le succès de votre service commercial, il est temps de donner la priorité à la motivation. Vous trouverez ci-dessous quelques stratégies pour accroître la motivation de vos vendeurs à l'aide du RSE.

Fixer des objectifs :

Cela peut sembler évident, mais c'est important. Vous devez donner à vos vendeurs un objectif à atteindre. Sans objectifs, ils ne sauront pas ce qu'il faut poursuivre ou ce qu'est le succès. Choisissez un objectif qui soit réalisable, mais pas facile. Les objectifs doivent être accessibles, clairs et lisibles. Le RSE vous aidera grandement dans cette étape.

Se concentrer sur les objectifs :

Les personnes qui aiment ce qu'elles font ont tendance à le faire mieux. En fait, selon Gallup, les entreprises où l'engagement des employés est faible connaissent une baisse de productivité de 18 %.

En tant que manager, vous devez vous assurer que vos vendeurs sont engagés et soutiennent pleinement la mission de votre entreprise. Commencez par expliquer ce que cette mission signifie pour tous les membres de votre équipe et comment ils peuvent faire la différence. Le RSE vous aidera à construire les bases et à suivre le déroulement des missions à distance.

Implanter les challenges commerciaux au sein de votre équipe :

Afin de motiver vos commerciaux, la notion de challenge est l'une des motivations qui boostera l'humeur générale, la dynamique de groupe et par là même votre ROI. En effet, le RSE permet de mettre en place les activités et les programmes d'incentive commercial, et tout cela à distance. Ainsi, n'hésitez surtout pas à organiser via votre RSE des jeux, des quizz et toutes sortes de concours afin de récompenser les commerciaux qui gagnent avec des cadeaux divers.  

Instaurer la confiance :

Le fondement de la motivation est la confiance. Si votre équipe ne vous fait pas confiance et ne croit pas que vous prenez leurs intérêts à cœur, il leur sera difficile de se motiver et de se mettre au travail.

Pour être un leader efficace, vous devez avoir la confiance de votre personnel. La meilleure façon de gagner cette confiance est d'être aussi direct et honnête que possible. N'essayez pas de cacher des choses ou de tourner autour du pot. Si un problème survient, faites-en part à votre équipe. Pour tout cela, le RSE sera d'une grande aide.

Impliquer les autres :

Il est facile pour votre personnel de vente de montrer les autres du doigt et de les blâmer lorsque des problèmes surviennent. Peut-être que le service marketing ne leur a pas donné suffisamment de conseils, ou que le service clientèle n'a pas répondu assez rapidement à la plainte.

Pour résoudre ce problème, vous devez abattre les murs entre les différents départements de votre entreprise. Le RSE vous permettra cela sans grande peine si l'ensemble de l'entreprise arrive à l'adopter. En effet, l’expérience l’affirme : c'est la combinaison des commerciaux, du marketing, du support client et de la technologie (notamment le RSE), qui permet d'atteindre une véritable croissance.