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Quelles sont les étapes préparatoires pour réussir son programme d'incentive commercial ?
Un incentive commercial, c'est quoi ?
Il s'agit des moyens mis à disposition des entreprises pour stimuler leurs forces de vente.
Cela passe en général par des concours, des challenges,... qui permettent d'identifier les meilleurs vendeurs.
Ces lauréats seront récompensés par des primes, des cadeaux, des voyages,...
C'est une pratique très répandues dans le monde des entreprises.
ÉTAPE 1 : DÉFINIR LA BONNE MÉCANIQUE DE SON INCENTIVE
Penser plus pour gagner plus
Il convient de prendre le temps de la réflexion avant d'engager votre équipe sur un challenge.
🎯 1 : Sachez fixer les objectifs de votre Incentive
- Donnez un cap clair à vos commerciaux. "Voici ce que l'équipe va devoir accomplir".
Un challenge motivant est un challenge qui donne une vision. Les participants doivent comprendre l'objectif sans difficultés. - Fixer des objectifs optimistes mais réalistes. Le manager doit montrer qu'il croit en sa vison.
Son optimisme doit être une source d'énergie positive pour le groupe. - Maîtrisez la communication qui accompagnera les commerciaux. Instructions claires, répartition des rôles et objectifs de chacun à établir et bien sûr savoir partager la data auprès des commerciaux.
Astuce
🤑 Testez le ROI de votre incentive avant de vous lancer : SIMULATOR
📝 2 : Rédigez votre mécanique de challenge
Vous devez être compris en quelques mots et réussir à motiver votre équipe.
Ne dites pas
"tu dois doubler ton chiffre d’affaires"
Dites plutôt
"Bonjour Marie.
Ta mission est de voir 2 fois plus de camions quitter l'entrepôt pour livrer nos clients. Ton objectif est donc de signer XX contrats par jour.
A toi de jouer
Astuce
🧐 Pitchez votre incentive en moins d'une minute à votre entourage. Êtes vous compris-e ? Si non, recommencez
📅 3 : Fixez une durée adaptée à l'objectif de votre Incentive
- Les Incentives basés sur l'explosivité et la vitesse sont parfaitement adaptés à des challenges de destokage, de prise de RDV, de besoin de CA rapide,... Durée conseillée ; à partir de 1 jour à 1 mois au maximum.
- Vos indicateurs son réguliers, mesurables et stratégiques ? On parle de Récurrence. Votre incentive va maintenir l'engagement au fil des semaines. Durée conseillée ; 1 à 12 mois.
- Votre processus de vente est long ? La thématique Endurance est la version idéale. On raisonne alors semestre ou à l'année.
🖐 4 : Un Incentive pour qui ? Fixez le bon format
- À titre individuel : vous attendez que chaque collaborateur atteignent ses propres objectifs.
On raisonne généralement en %, paliers et/ou "cases à cocher". - Par équipes : vous regroupez vos collaborateurs par équipes (souvent des agences, des zones,...).
- En mode Classement ou Podium : l'affichage est ouvert à tous les collaborateurs inscrits au challenge. Chaque collaborateur ou chaque équipe connait sa position et celles des autres participants.
- Enfin, pour "toute l'entreprise" est une version de plus en plus utilisée : parfaitement adapté au grand projet de type RSE. Exemple : challenge eco mobilité avec déplacement à vélo entre son domicile et le bureau. Les km sont transformés en M2 de forêt.
ÉTAPE 2 : RÉUSSIR LE LANCEMENT DE SON INCENTIVE COMMERCIAL
Commencez par un état des lieux
Il convient d'avoir une vision globale de votre communauté afin de partager efficacement votre objectif.
🤖 1 : Maîtrisez la Data de votre communauté commerciale
- Tout Incentive réussi commence par l'identification de sa cible.
Car avant d'espérer pouvoir faire décoller l'engagement de votre communauté, il faut d'abord maîtriser les moyens de communication. - Quels sont les pré requis ?
"Prénom + Nom + Email"
Quelles sont les infos complémentaires importantes ?
"Portable + ville + région + agence + tout type de données qui permettra de filtrer votre communication"
Exemple : la date d'anniversaire de vos collaborateurs sera une donnée précieuse pour créer de l'engagement.
Astuce
🤑 Comment récupérer ces données ?
Online : utilisez tous vos outils (CRM, création de formulaire de participation,...)
Offline : sollicitez votre réseau interne et externe (cela peut même devenir un challenge de collecte). Un simple questionnaire papier peut être très efficace.
👩🦳 2 : Validez l'organigramme de votre Incentive
La réussite d'un challenge dépend aussi de son organisation. A l'instar du sport par équipe comme le Rugby, chaque membre va avoir à tenir un rôle essentiel.
La cohésion aura une effet primordial.
- L'Organisateur de l'Incentive Commercial
Rôle réservé aux directions, l'organisateur fixe les règles, veille au partage de l'information grâce aux outils mis en place, a la responsabilité de la distributions des primes et des cadeaux, réalise le reporting et les études de ROI... Un rôle de créateur et d'administrateur. - Les Manageurs "Animateurs"
Rôle réservé aux directions, l'organisateur fixe les règles, veille au partage de l'information grâce aux outils mis en place, a la responsabilité de la distributions des primes et des cadeaux, réalise le reporting et les études de ROI... Un rôle de créateur et d'administrateur. - Les Joueurs qui "performent"
C'est la base essentielle de votre challenge. Ils sont sur le terrain et vont chercher quotidiennement la performance. Ils sont informés régulièrement des résultats grâce à votre organisation et partagent les infos entre eux. Votre objectif est de booster leur engagement sur la durée.
📣3 : Réussissez l'annonce de votre prochain Incentive
Le teasing de votre Incentive Commercial est important pour l'Engagement
Son lancement doit engager un maximum de participants dès le début. Cela passe par une communication réussie.
- Si vous maîtrisez la Data de votre communauté commerciale :
- préparez vos managers avec une réunion Zoom et un document référent à partager,
- annoncez le lancement imminent dans vos réseaux collaboratifs,
- complétez votre communication avec une simple campagne de mails. - Si vous ne maîtrisez pas la Data de votre communauté commerciale, il convient d'ajouter des outils complémentaires qui vous aideront à augmenter votre taux d'Engagement dés le départ :
- le Flyer est un support traditionnel intéressant à partager,
- une campagne de SMS permettra d'élargir votre champs d'action,
- organiser des Événements en ligne ou terrain pour booster les inscriptions,
- une campagne interne de récolte des données sera une opportunité pour constituer une data précieuse pour votre entreprise. Sollicitez vos ressources internes, (service comptable, ERP, managers, commerciaux...).
ET C'EST PARTI !
Vous disposez maintenant des infos nécessaires pour lancer votre challenge.
Le Jour J arrive, vous notifiez vos participants.
Vous devez alors rester attentifs aux premiers indicateurs d'engagement.
N'oubliez pas que cela jouera sur votre ROI final.
Comment effectuer votre lancement ?
Si vous utilisez une plateforme digitale, cette étape est simple. Lancement d'un email explicatif avec identifiants de connexion.
Idée : lancer votre challenge le jour de votre événement.
Le mode traditionnel est plus chronophage et passe beaucoup plus par des mails.
Le lancement de votre Incentive Commercial est il réussi ? Cela dépend de l'Engagement de vos commerciaux.
En mode digital, analysez le taux de connexion au moins une fois dans les 48H, puis 72H puis 7 jours qui suivent le lancement.
Un taux supérieur à 60% qui progresse entre le J2 et J7, Bravo à vous !
Vous avez réussi le lancement de votre challenge. Vous allez pouvoir passer à l'animation et vous concentrer sur votre ROI.
Si votre votre taux est inférieur à 60%, relancez les outils de communication avec une campagne de ré-invitations.
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