Du swing à la performance commerciale !

Du swing à la performance commerciale !

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Si vous pratiquez le sport, vous savez certainement que la préparation technico-tactique est capitale pour progresser et que votre plaisir s’en trouvera renforcé.

Chez Roadoo, le sport est une inspiration permanente pour notre technologie de challenges.
Nous accompagnons à ce titre de nombreux managers à travers plus de 6000 challenges à ce jour.
Nous préconisons toujours un management tourné vers le collaboratif et le plaisir.
Nous pensons également qu’Il est impossible de viser une performance de haut niveau avec une technique pauvre ou avec un faible bagage tactique.

En tant que manager, vous recherchez sans doute à optimiser la performance de vos commerciaux.

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Bonne nouvelle, cet article est fait pour vous !

Connaissez vous les forces et faiblesses de votre communauté commerciale ?
La préparation de votre technique de vente est elle à la hauteur ?
Votre tactique et votre stratégie répondent-elles à l’environnement de votre secteur ?

Ces questions sont essentielles et la maîtrise de ces sujets vous permettra de décupler vos résultats !

Roadoo a une nouvelle méthode spécialement conçue pour les managers

Comment ça marche ?

Pour réussir un swing au golf ou une bandeja (smash plateau) au padel, pas le choix, il faut répéter, réviser et sans cesse améliorer sa technique car c’est un des facteurs déterminants de la performance.

Justement, pour performer, il faudra déterminer la bonne tactique selon votre environnement.
Une bonne préparation permettra d’établir des “plans de bataille”  pour construire la victoire, pour s’adapter aux problèmes et pour éviter une désunion de vos équipes.

On parlera même de stratégie comme un cap général, la tactique pouvant se modifier selon les cas rencontrés sur le terrain.

Pour votre équipe commerciale, il en sera de même.

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Voici les étapes que nous vous conseillons :

1ére étape : cartographier votre cycle de vente en classant vos vendeurs par catégories.

Voici le schéma le plus répandu parmi nos clients :

Équipe 1 - marketing qui génère des opportunités :

Equipe 2 - En charge de l’assistanat des ventes / avant-vente / (télé)prospection

Equipe 3 - Les commerciaux négociateurs et “closeurs” :

Equipe 4 - les éleveurs / responsables de comptes / Customer Success Managers

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2e étape : fixer des objectifs atteignables par thématiques

N’hésitez pas au préalable à vous entretenir avec les intervenants de votre cycle de vente si vous pensez manquer d’informations pour comprendre le fonctionnement de chaque équipe.

Nous recommandons la nomenclature de notre partenaire UPTOO pour vos thématiques :

1. Préparation
2. Découverte
3. Organisation
4. Perspicacité
5. Conclusion
6. Vente Complexe
7. Négo
8. Elevage
9. Digital

Mettez en place des challenges motivants et atteignables. Ils vous permettront un suivi des performances et de créer de l’émulation pour vos vendeurs.

Besoin d’aide ? Roadoo dispose d’une bibliothèques de plus de 50 challenges pour vous aider.

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Les pré-requis :

1. Privilégier les challenges à récurrence. Par exemple, un challenge RDV pour les SDR commence le lundi à 9H et se termine le vendredi à 18H. Il est automatiquement remis à 0 le lundi suivant.
2. Lancer des “sprints” sur 2 à 3 mois au maximum.
3. Les classements en mode podium permettront d’avoir une vue globale des performances de vos vendeurs
4. Côté récompenses, un variable offrira toujours un meilleur ROI plutôt que de figer des primes.

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3é étape : Analyser vos points forts et faiblesses grâce aux success level

La méthode consiste à définir un success level par challenge.

Chez Roadoo, les challenges sont automatiquement notés selon la nomenclature suivante :

• 💎 Pépite
• 🏆 Success Story
• 😃 Belle perf
• 🤨 Mitigé
• 😢 Echec

1. Sélectionnez par catégories de vendeurs et/ou thématiques
2. Analysez la suite de success Level
3. Composez vos groupes selon le degrés de réussite

D’un simple coup d’oeil, vous avez identifié vos points forts et vos faiblesses.

N’hésitez pas à affiner votre analyse en regardant les résultats par vendeur si besoin.

Vous pourrez ainsi identifier les profils de vos vendeurs.
Roadoo identifie les influenceurs, les engagés, les suiveurs et les dormants.

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4é étape : Interagir, former et adapter son management pour faire progresser ses équipes

Maintenant que vous disposez d’une data précieuse, vous allez pouvoir adapter votre management et rectifier la tactique des phases de votre cycle de vente.

Pour les performances comprises entre “belle perf” et “pépites” :

• Privilégiez un management délégatif ou participatif selon les cas,
• Responsabilisez vos influenceurs en les encourageant à partager leurs best practices par exemple,
• Partagez du contenu positif, félicitez, encouragez, soulignez les victoires,…
• Privilégiez les entretiens personnalisés avec les vendeurs suiveurs et dormants.

Pour les performances comprises entre “échec” et “mitigé” :

• Privilégiez un management persuasif ou directif selon les cas,
• Partagez vos best practices,
• Placez le curseur sur la formation commerciale pour reprendre les bases tactiques et techniques.
• Créez des e-learning pour progresser.

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N’hésitez pas à vous faire aider, votre rentabilité est en jeu.
🚨 Quand le pourcentage d’échec est important, Roadoo sollicite son partenaire Uptoo, leader en formation commerciale pour une reprise en main des compétences des vendeurs.

5é étape : Appuyer vous sur vos forces et travailler les faiblesses

Vous connaissez maintenant l’efficacité des phases de votre cycle de vente.

Appuyez vous sur vos points forts, rectifiez les faiblesses.
Vous pouvez créer les conditions optimales pour performer et décupler le plaisir de votre équipe commerciale.

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Cas concret : Vos SDR convertissent un nombre important de RDV mais votre pourcentage de closing de vos Business Développer est faible.

1. Avez-vous des business Developper en situation de réussite (belle perf, Success story ou pépite) ?
2. Créez des points individuels pour comprendre les raisons,
3. Rectification de l’offre et/ou de la tactique de closing,
4. Formation des Business Developper,
5. Challenge closing,
6. Challenge SDR si le taux de closing augmente.
   
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Roadoo accompagne les managers dans la mise en place de leurs plans d'action de motivation et de challenges commerciaux.
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