Les changements de la fonction commerciale grâce au digital

Les choses changent, l'arrivée des réseaux sociaux et des CRM modernes transforme la prospection et l'account management. Le digital permet d'automatiser une grande partie du travail du commercial pour lui permettre de se recentrer sur l'humain, le contact.Voici 5 façons dont la transformation digitale transforme la vie des commerciaux.

1. La prospection révolutionnée par les réseaux sociaux

80% des internautes français sont inscrits au moins à un réseau social, ce qui offre une base de données immense à vos commerciaux.Linkedin est un des moyens les plus efficaces pour la prospection, surtout en BtoB. Cet outil vous permet d’ajouter et de contacter des personnes recommandées par le réseau social. Gardez à l’esprit que pour ajouter des relations sur LinkedIn, il est important d’avoir un profil fourni et des contacts en commun (un grand nombre de contacts inspire la confiance). Le contenu est un excellent moyen de trouver des prospects. Diffusez les contenus de votre entreprise sur un groupe LinkedIn ou Facebook. Partagez les contenus de vos prospects potentiels, c’est un excellent moyen d’entrer en contact avec eux. Enfin, alimentez votre profil, il faut qu’il soit le plus complet possible, un profil vide n’inspire pas confiance.

2. Meilleure connaissance des prospects

Grace au digital, vous connaissez mieux vos prospects, et vice versa. Avant d’appeler un prospect, grâce à Lnkedin notamment, le commercial peut obtenir des informations importantes (poste, ancienneté, taille de l’entreprise, membres de son équipe que vous avez peut-être déjà contactés, centres d’intérêt…). Si vous possédez un CRM performant, vous pouvez répertorier toutes les informations et discutions. Cela permet d’anticiper les futures discutions et de mieux préparer son discours.

3. L’account management facilité

La réussite de l’account management passe par le lien que vous avez avec vos clients, les relations que vous entretenez avec eux.En renseignant leur date d’anniversaire dans votre CRM, vous pouvez envoyer un mail automatique au client. En suivant vos clients sur les réseaux sociaux, vous pourrez découvrir leurs publications et engager la conversation sur leur nouveau produit par exemple.

4. Le développement personnel

Les nouveaux outils vont permettre de diffuser la connaissance plus largement et plus fréquemment qu’avant. Par exemple avec les Quizz sur Roadoo Network, ou son fil d’actus.

5. L’appartenance

L’animation commerciale est de plus en plus importante au sein de l’entreprise surtout avec la génération Y, l’humain devient primordial. Le digital permet, au manager qui a de moins en moins de temps à consacrer, de faciliter les actions d’animation.