Atteignez vos objectifs : soyez SMART !

Atteignez vos objectifs : soyez SMART !

Les résultats des actions commerciales n’apparaissent pas par magie mais par l’action et le travail. Mais nous pouvons faire en sorte que ce travail et ces actions soient canalisés et enlignés dans la bonne direction. Les objectifs S.M.A.R.T. nous permettent ceci.

Le nom de la méthode, qui signifie « intelligent » en anglais, est tout simplement un acronyme permettant de se souvenir des caractéristiques que doit absolument posséder un objectif pour être réalisable. Cette méthode aide à prendre les bonnes décisions et à fixer des objectifs pertinents.

S comme Spécifique.
Votre objectif commercial doit être clair, détaillé et concret. Par exemple, à la place de dire « Nous allons vendre plus», il faut dire « Notre objectif en CA sera de X € et sur une période Y». Fuyez donc comme la peste les objectifs trop vagues et généraux, qui décourageront vos équipes avant même d’avoir lancé le challenge commercial.

M comme Mesurable
La notion de mesure est primordiale car c’est elle qui permet de chiffrer l’atteinte de l’objectif. Par exemple “le département des ventes cible une augmentation de 8% du taux de conversion ”. Établissez des paramètres chiffrables et assurez-vous d’avoir les outils en place pour suivre la progression de votre objectif.

A comme Atteignable
Votre objectif doit prendre en compte les compétences et expériences de votre équipe commerciale ainsi que les moyens que vous souhaitez mettre en œuvre. Vous devez donc vous poser la question « Comment allons-nous faire pour atteindre cet objectif ? »

R comme Réaliste
L’objectif doit être placé dans la réalité économique de votre secteur et bien évidemment être réalisable. S’il parait trop utopique et trop difficile à atteindre, l’effet du challenge sera inverse : vos équipes seront démotivées.

T comme temporellement défini
Il vous faut absolument établir un échéancier précis, en planifiant les différentes étapes qui vous mèneront à la réalisation de votre projet. Ces dates-butoirs encourageront la communauté à agir et les aideront à évaluer leurs progrès.

Au cinq qualificatifs de la méthode S.M.A.R.T. traditionnelle, Sébastien le Marketeur Français a ajouté deux lettres, le E et le R :

E comme Excitant
L’objectif doit être excitant ; pour savoir si c’est le cas, décrivez l’émotion que vous ressentirez en travaillant à cet objectif et en l’atteignant. Visualisez cette émotion lorsque vous mettez par écrit cet objectif.

R comme Récompensé
Définissez et annoncez dès le départ comment vous récompenserez vos équipes à l’atteinte des objectifs. Communiquez notamment sur la clôture du challenge en annonçant par exemple une “remise des prix” cela animera et fera vivre le challenge comme un évènement auprès de vos équipes.

LB reussir anim co