Gamification : Comment la psychologie des jeux-vidéos peut enrichir vos challenges commerciaux

Gamification : Comment la psychologie des jeux-vidéos peut enrichir vos challenges commerciaux

La gamification s’impose de plus en plus comme un levier d’engagement des salariés dans les entreprises.  Elle consiste à transposer les techniques de motivation du jeu dans un environnement professionnel. Dans les entreprises, l’un des services qui a le plus recours à la gamification est la direction commerciale. Il s’agit d’utiliser les mécaniques du jeu pour inciter les commerciaux à mieux vendre.

Les challenges commerciaux sont des pratiques anciennes pour stimuler les équipes commerciales. Ils se déroulent la plupart du temps sur une période de quelques semaines à quelques mois. L’objectif de chaque équipe commerciale est de vendre le plus possible pour gagner des cadeaux ou des voyages, qui sont parfois de grande valeur. Cette pratique s’apparente à de la gamification mais n’est en réalité qu’une application très limitée de ce concept très riche.

Pour faire un challenge réussi, il importe de prendre en compte la personnalité des joueurs auxquels on s’adresse. Les top vendeurs sont des compétiteurs dans l’âme, ce sont souvent eux qui remportent les différents incentives. Les challenges commerciaux traditionnels sont bien adaptés à leur profil de compétiteur. Dans l’élaboration du challenge, il faut cependant prendre en compte les autres profils de commerciaux pour s’adresser à tous. En fonction du profil de joueur qui est le sien, un commercial ne va pas forcément être intéressé par le challenge mis en place.

La typologie de Bartle, qui nous vient de la psychologie des jeux-vidéos, est une typologie qui recense ces profils de joueurs. Les adeptes de jeu multi-joueurs en ligne sont à l’instar des commerciaux, ils aiment concourir pour la meilleure place en mesurant leur performance par des indicateurs donnés, comme un commercial avec les KPIs. Selon Bartle, deux axes majeurs opèrent à travers la masse des joueurs, donnant lieu à quatre catégories distinctes : action/interaction et joueur/monde. On préfère agir sur ou interagir avec les joueurs ou le monde.

– Les killers sont des joueurs qui aiment se battre pour la première place et être reconnus par leurs pairs comme étant les meilleurs.

– Les socializers aiment échanger, contribuer au succès. Dans un jeu-vidéo multi-joueurs, ils choisissent souvent le rôle de soigneur, une fonction qui aide et met en valeur le travail de leurs camarades.

– Les explorers voudront tout savoir du jeu et de son univers, leur expérience de jeu ne cessera que lorsqu’ils auront le sentiment d’avoir une connaissance exhaustive de tous les éléments du jeu et d’avoir tout exploré.

– Les achievers sont avant tout intéressés par la dimension de personnalisation et de collection des objets du jeu. Ils conçoivent le jeu-vidéo comme un moyen d’expression personnelle, cherchent des designs et des équipements qui leur correspondent.

Bien sûr, chaque profil décrit est un idéal-type et il existe rarement des individus relevant à 100% d’un seul profil.

Les challenges commerciaux actuels sont a priori adaptés aux killers puisqu’ils mettent en avant un podium composé des meilleurs, et conduisent à négliger les trois autres types de profil. On peut d’ailleurs penser que le métier de commercial attire beaucoup de profils de type killers et que les challenges sont donc adaptés sous leur forme actuelle, jouer entre compétiteurs augmentant le plaisir et la performance et par construction la performance générale des équipes.

Cependant, il faut bien voir que les challenges à podium classiques ne génèreront de la motivation que chez les killers top performers. Tous les commerciaux ne sont pas égaux en termes de zone géographique, de compétences, d’expérience et de portefeuille client. Un commercial de profil killer peut donc se sentir désavantagé par rapport aux autres et se désintéresser du challenge s’il estime que ses chances de gagner sont trop faibles. La configuration de la majorité des challenges commerciaux actuels ne tient pas suffisamment compte des problématiques rencontrées par les commerciaux.

En outre, une population n’est jamais totalement homogène. Il existe forcément d’autres profils et il serait dommage pour l’entreprise de ne pas les prendre en compte. On ne peut nier par exemple que la sociabilité est une dimension essentielle du métier de commercial, il est crucial d’avoir dans toute équipe des éléments socializers. Le défi est de satisfaire tous les types de joueurs au sein d’une même expérience d’animation commerciale. Il est ainsi important d’inclure les achievers et explorers, même si ces profils ne sont pas directement orientés vers la relation à l’autre. Donner quelques éléments de scénarisation et de background à votre challenge sera toujours apprécié et favorise l’implication. Aujourd’hui, les plateformes de récompenses automatisées permettent de paramétrer des challenges commerciaux inclusifs, qui s’adressent à toutes les personnalités et de pousser toujours plus loin la gamification. Ces challenges comprennent plusieurs façons de gagner des récompenses, ils récompensent la performance pure mais également les interactions et le partage d’information. Il n’y a pas jusqu’aux explorers qui y trouvent leur compte dans le contenu ludique et les trophées à débloquer.

Pour faire un bon challenge ou une gamification efficace, il faudra toujours prendre en considération la personnalité des joueurs auxquels on s’adresse. Votre public ne sera jamais homogène et c’est une chance. Que serait un killer sans socializer pour faire-valoir ?