Fixer des objectifs clairs à vos commerciaux, est une source de motivation

Fixer des objectifs clairs à vos commerciaux, est une source de motivation

Aujourd’hui, très peu d’entreprises visualisent et fixent leurs objectifs avec de l’avance. C’est d’ailleurs prouvé, que plus l’entreprise est grande, plus les objectifs sont communiqués tardivement.

Alors comment et pourquoi fixer des objectifs clairs et améliorer le processus ?

  • Comment fixer des objectifs ?

Un objectif doit avant tout être réalisable et personnalisé. Il ne suffit pas de mettre en place un objectif global à réaliser sur l’année. Il faut aussi, selon les compétences de chacun, détailler leurs objectifs par mois, et même parfois par semaine. Cela permettra aux commerciaux d’avoir un calendrier précis et bien défini. Ils pourront donc s’organiser pour réaliser au mieux leurs objectifs. Une fixation d’objectifs bien réalisée permettra donc à vos commerciaux de gagner du temps, de s’organiser. Ils seront donc, plus impliqués et plus motivés.

Pour fixer correctement des objectifs, il existe 3 méthodes :

  1. Management Top-Down

Le management Top-Down, comme son nom l’indique correspond au processus qui s’applique du haut vers le bas. Le principe est simple, la communication est descendante, chaque niveau hiérarchique reçoit l’objectif du niveau au-dessus, il doit à son tour les distribuer équitablement selon les forces et les faiblesses de ses équipes. Cette technique permet une répartition efficace et adaptée à chacun, il y a donc plus de précision. Malheureusement, le processus est parfois un peu long.

  1. Management Bottom-Up

A l’inverse du management Top-Down, le Bottom-UP est lui « montant ». C’est-à-dire que chaque collaborateur fait une auto-évaluation et fixe ses objectifs pour l’année d’après. L’information est remontée puis valider par chaque supérieur hiérarchique. Ce qui conduira à un objectif national ou international.

Un avantage incontournable de cette technique : il associe les commerciaux dans l’entreprise, cela leur donne une importance, ils ont plus de responsabilité et voudront d’autant plus atteindre leurs objectifs, car ils savent que c’est possible puisqu’ils l’ont eux-mêmes fixé.

En revanche, l’objectif est souvent diminué puisque le commercial ne veut pas se donner quelque chose d’impossible et bien évidemment, il ne connaît pas toutes les techniques et stratégies qui seront mis en place durant l’année à venir.

  1. Le combiné

Dans les entreprises aujourd’hui, on voit souvent un mélange de ces deux types de management pour la fixation d’objectifs. C’est une phase de négociation et les objectifs font des allés retours entre les différents stades de hiérarchie. C’est pourquoi, plus l’entreprise est grande, plus la communication des objectifs est longue.

  • Attention, il ne faut pas prendre de retard

Même s’il faut fixer des objectifs adaptés et de qualité, attention à ne pas prendre trop de retard. Un commercial qui ne connaît pas ses objectifs et n’a aucune vision sur l’avenir ne se sentira pas investis. Quelqu’un de ne pas investi est souvent quelqu’un de ne pas motiver. Tandis que si vous communiquez rapidement des objectifs clairs et adaptés, la motivation et l’implication referont surface. Un moyen qui doublera encore la motivation est de communiquer les objectifs des commerciaux en utilisant la gamification ! (Voir articles précédents.)