5 conseils pour mettre en place des challenges commerciaux innovants et engageants pour 2019

5 conseils pour mettre en place des challenges commerciaux innovants et engageants pour 2019

Traditionnellement, les entreprises commerciales déploient chaque année un ou deux « gros » challenges commerciaux pour booster les ventes, selon un mécanisme convenu et devenu routinier. Ces challenges qui se répètent d’année en année peinent pourtant à intéresser les participants. Et si 2019 était l’occasion de moderniser vos challenges commerciaux ? Voici 5 conseils pour améliorer l’impact des challenges en cette nouvelle année.

1. Opter pour des challenges plus courts (et donc plus nombreux)

Plus la durée d’un challenge est longue, plus on retrouve des résultats qui recoupent les hiérarchies déjà existantes dans l’entreprise en termes de zone géographiques, de carnet d’adresse, de compétences et d’expérience. Le manque à gagner est important, les challenges commerciaux ne devraient pourtant pas avoir pour seul objectif d’entériner les différences de performances entre commerciaux. Réduire la durée des challenges permet de créer des surprises, de rabattre les cartes et de motiver ceux qui appartiennent d’ordinaire au « ventre mou » de la force de vente. Raccourcir les challenges redonne la possibilité à ces commerciaux de passer en tête de classement alors que dans un challenge traditionnel ils n’ont d’ordinaire pas l’espoir de voir leurs efforts récompensés s’ils s’impliquent.

2. Moderniser le challenge

Le maintien de la motivation passe donc par des challenges commerciaux modernisés et adaptés. Les évolutions permanentes du marché et la nécessité d’une stratégie commerciale agile ont notamment poussé les entreprises à opter pour des challenges plus fréquents et plus courts. Proposer un solution d’inventive digitale à vos commerciaux est un autre élément de modernisation des challenges. Ils auront l’information de leur performance et des challenges dans leur poche, accessible à tout moment. Avec les notifications, l’impact sera plus élevé. Les directeurs commerciaux n’ont bien sûr pas attendu de disposer de plateformes d’incentives automatisés pour organiser des challenges commerciaux. Simplement, le pilotage de la force commerciale est aujourd’hui grandement facilité par les plateformes d’incentives automatisés. Avec Roadoo Network, les managers bénéficient d’une solution permettant d’automatiser la mise en place de tous ces challenges. Le suivi des performances individuelles et les tâches d’animation commerciale sont opérés automatiquement par la plateforme, souvent en collaboration avec le CRM de l’entreprise. La boîte à outils du directeur commercial s’enrichit de nouveaux instruments, connectés et plus performants.

3. Faites gagner des cadeaux qui plaisent vraiment

Les challenges n’engagent votre force de vente que si les cadeaux sont réellement attractifs. La meilleure façon de s’en assurer est encore de laisser le lauréat choisir ce qui lui plaît. C’est un levier puissant pour dynamiser votre animation commerciale, l’implication dans le challenge passe en effet par le choix des bons incentives, c’est-à-dire ceux qui n’ont pas pour but l’augmentation du pouvoir d’achat mais d’amener le commercial à se faire plaisir. Les récompenses que le commercial choisit lui-même ont un retentissement psychologique plus fort, elles travaillent la mémoire émotionnelle. S’il remporte un Iphone X dont il n’a pas besoin, un commercial va tenter de le revendre, pour un gain de pouvoir d’achat d’environ 600 euros. Les objectifs de fidélisation commerciale et de performance ne sont donc pas vraiment atteints, il est plus judicieux de proposer une récompense qui deux ans plus tard sera encore associée à une émotion, à un challenge précis, à un accomplissement personnel. Les chèques-cadeaux peuvent sembler plus adaptés mais ils restent un simple gain de pouvoir d’achat. La meilleure solution pour amener le commercial à se faire vraiment plaisir est de créditer des points à dépenser sur un e-store, à travers une plateforme d’incentives automatisés.

4. Varier les types de challenges.

Les challenges commerciaux sont trop souvent réduits à des challenges classique mettant en avant un podium composé des meilleurs vendeurs. Mais bien d’autres modèles sont possibles pour les directions commerciales qui souhaitent s’adresser à tous les commerciaux et booster globalement leurs ventes. À un challenge annuel peut être associé plusieurs challenges plus courts, avec des ventes à thèmes (ventes régionales, de déstockage, saisonnières …). Tout une gamme d’outils sont à leur disposition pour pousser plus loin la logique du challenge : des objectifs personnalisés, des paliers intermédiaires qui récompensent la progression vers l’objectif, des paliers supérieurs qui encouragent le dépassement des objectifs, etc.

5. Communiquer pendant toute la durée du challenge.

Un challenge sans communication ne peut pas impacter durablement la motivation des participants. Dans le cadre d’un challenge de plusieurs mois, décliner l’objectif global en autant de petits challenges répétés permet de garder le niveau de motivation constant pendant toute sa durée. N’hésitez pas à communiquer régulièrement autour du challenge, avec un rythme de publication encore plus soutenu pour les challenges courts. L’idéal étant bien sûr que les salariés s’approprient le challenge au point d’en parler entre eux. Permettez alors d’échanger sur ce sujet. Encouragez même vos commerciaux à publier et échanger sur une plateforme collaborative d’entreprise.