3 astuces pour bien réussir une vente

3 astuces pour bien réussir une vente

En tant que directeur commercial, vous devez souvent vous demander pourquoi une vente réussie plus qu’une autre. Même si la qualité du produit joue beaucoup et prime lors d’une vente, une étude a révélé que dans la plupart des cas, les produits en compétions obtiennent plus ou moins la même note lorsqu’ils sont évalués par les acheteurs. Il faut donc bien s’imprégner l’idée que le commercial est le leader de la vente. C’est en grande partie pour lui que l’acheteur va signer plutôt que pour la démarcation de son produit.

  • Le Style Commercial

Chaque client a des attentes très différentes, comme lorsqu’ils embauchent quelqu’un, ils vont rechercher un commercial avec qui il sera facile et agréable de travailler.

Selon une étude, 40% des acheteurs ont parti pris pour un commercial qui soit complètement à leur écoute, afin qu’ils comprennent le problème et proposent des solutions.

30% rechercheront plus une sécurité en travaillant avec un commercial qui les rassure, en lequel ils vont créer une relation de confiance, pour un travail sur le long terme.

Enfin, les derniers 30% clients recherchent quelqu’un qui saura prendre des initiatives, proposer des nouvelles solutions et de s’adapter pleinement au fonctionnement de l’entreprise.

  • Une seule personne à convaincre

Même si les commerciaux se retrouvent souvent devant des comités de décision à expliquer le produit, ses avantages etc. on remarque que dans 90% des cas, il suffit de convaincre qu’une seule personne.

En effet, si vous trouvez la bonne personne à convaincre, c’est elle-même qui fera le reste du travail et qui fera pencher la balance du comité envers votre produit. En tant que commercial, vous avez donc plutôt intérêt à trouver cette personne et à la convaincre. Sachez que la vente aura beaucoup plus de chances de réussir et encore plus, si cette personne n’est autre que le contact que vous avez eu pour rentrer dans l’entreprise et vous présenter au comité de décision.

  • Il n’y a pas que les leaders du marché

Travailler en tant que commercial chez la marque en vogue est un avantage incontestable, mais ce n’est pas pour autant qu’il faille considérer la vente comme acquise.

En effet, l’étude de Harvard Business Review révèle que seul un tiers des personnes seront complètement aveuglées par la marque leader, à condition qu’elle soit réputée et avec de bonnes fonctionnalités.

Environ 63% des acheteurs se disent prêts à collaborer avec un fournisseur qui n’est pas leader de son marché. En effet, s’il est moins réputé avec même moins de fonctionnalités et que le prix correspond à 80 % celui du leader, les acheteurs foncent tête baisser !

Par contre, on remarque que seul 5% des acheteurs seraient prêt à prendre une marque complétement inconnue pour 60% du prix du leader, surement due au manque de réputation.

 

Pour conclure, même si le produit est un point important et qu’il doit se démarquer de ses concurrents pour prendre le maximum de parts de marché, le commercial est l’élément déclencheur de la vente, donc messieurs et mesdames les directeurs commerciaux, pousser la motivation de vos commerciaux à 100% !